Wel geloofwaardig blijven, mensen!

Er worden allerlei methodes gebruikt om sitebezoekers over te halen tot conversie. En ze werken allemaal. Als je ze tenminste op de juiste manier toepast. Daar gaat het namelijk vaak mis. Zodra je te ver gaat met je overtuigingstechnieken, verlies je je geloofwaardigheid. En daarmee ook de bereidheid van de klant om zaken met je te doen.

De meeste persuasion-methodes die gebruikt worden, zijn psychologische duwtjes in de rug voor de bezoekers van je site. Ze sporen aan tot het maken van een keuze, zou je kunnen zeggen. Een voorbeeld daarvan is sociale bewijskracht:

• Andere klanten kochten deze producten…
• Deze klanten zijn allemaal tevreden… (testimonials)
• Al meer dan 100.000 mensen vinden ons leuk op Facebook…

Niet overdrijven

Met dit principe en de andere overtuigingsprincipes van Robert Cialdini is niets mis. Je moet het alleen niet overdrijven. Bijvoorbeeld als je gebruik maakt van het principe van schaarste. Zodra je zegt dat er nog maar een beperkt aantal producten beschikbaar is, worden klanten onbewust rusteloos en bestellen ze sneller. Daarom zie je overal ‘op = op’ en andere schaarste-indicatoren.

Een goede manier om met een webshop in te spelen op schaarste is aangeven hoeveel producten er nog beschikbaar zijn. Hoe minder producten, hoe sneller klanten bestellen, is dan de achterliggende gedachte. Onlangs kwam ik een webshop tegen die dit principe niet helemaal correct uitvoerde:

Oké, er zouden best 118 paar schoenen van elk type op voorraad kunnen zijn. maar in combinatie met de megakorting van 60%, overal dezelfde datum en bovendien overal ‘Gewicht: 0 kg’, geloofde ik het niet meer. En dan merk je dat gevoelskwesties als geloofwaardigheid en eerlijkheid heel belangrijk zijn. Het zal misschien wel een foutje in het systeem zijn geweest, maar hierdoor ga je als klant jezelf wel afvragen of de andere aantallen op de site wél correct zijn. Terwijl je juist teleurstellingen wilt voorkomen als ondernemer.

Kortom: pas gerust overtuigingsprincipes toe, maar dan wel op een geloofwaardige manier.