Onlangs kreeg ik van een klant het boek ‘Start With Why’ van Simon Sinek. Hij vond het een van de meest inspirerende boeken van de afgelopen jaren. Daar was ik het wel mee eens. Sinek legt uit waarom het voor elke organisatie van belang is om hun ‘waarom’ helder te formuleren en alle beslissingen en communicatie-uitingen daaraan te spiegelen. Waarom? Omdat je daardoor altijd jezelf blijft en je klanten juist dat aspect waarderen. Om je ‘waarom’ blijven ze klant bij je en raden ze je bij anderen aan. Daarom dus.
Wat-Hoe-Waarom
Iedereen binnen een organisatie kan uitleggen wat de organisatie doet. Sommige medewerkers kunnen ook uitleggen hoe de organisatie dat doet. Maar slechts een enkeling kan uitleggen waarom de organisatie dat doet. Waarschijnlijk zelfs alleen de oprichter. Waarom? Omdat die ooit begon met een ideaalbeeld in zijn hoofd toen hij de organisatie opstartte. Sinek noemt de bovenstaande afbeelding ‘The Golden Circle’. Het is goed dat je weet wat je doet en hoe je dat doet, als het maar voortkomt uit je ‘waarom’. Anders mist er iets. Een basisgedachte waaruit alles voortkomt.
Hoe de ‘waarom’ werkt
De gebroeders Wright, Apple, Martin Luther King, Harley Davidson, Disney: allemaal begonnen zij met het ‘waarom’. Zij wilden op hun manier bijdragen aan de wereld. In het geval van Apple ging het erom dat zij de status quo in de computerindustrie wilden doorbreken. Later trokken zij hun ‘waarom’ nog verder door: ze doorbraken ook de status quo in de muziekbranche en de smartphonemarkt. En wij als consumenten vonden dat geen probleem. Waarom? Omdat we wisten waar ze het voor deden. We kenden hun ‘waarom’. Als Dell nu met een smartphone komt, vinden we dat gek. Omdat Dell altijd op het ‘wat’ en ‘hoe’ zit: zij maken computers goedkoper door de tussenverkoop uit te schakelen. Er zit geen ideologische visie achter. Behalve geld verdienen dan.
Waarom ben jij anders?
Mijn klanten zal ik ‘Start With Why’ aanraden, zodat zij eens kunnen nadenken over hun USP’s. Waarom is jouw organisatie uniek? Waarin verschil jij van je concurrenten? En dan niet alleen op instrumenteel niveau, maar dieper dan dat. Als je die ‘waarom’ weet te vinden, krijg je niet alleen klanten, maar ook fans. Zij blijven je altijd trouw zolang jij trouw blijft aan jezelf. Ook al gaat er wel eens iets mis, zij zullen het je vergeven. Waarom? Omdat ze weten waarom je het doet.
Overigens ben ik van nature zelf ook al een waarom-vrager. Als er een klant bij me komt die zegt dat hij een folder of e-mailing wil, dan vraag ik altijd waarom hij dat wil. Als daar een goed antwoord op komt, dan ben ik tevreden. Zo niet, dan ontstijgen we eerst het middelenniveau om op strategisch niveau te overleggen. Waarom? Omdat ik mijn klanten zo goed mogelijk wil helpen!
