Categorie: Online copy

Vrijwel altijd wanneer ik aan tafel zit met een nieuwe klant, krijg ik de vraag wat mijn schrijfstijl is. In dat geval stel ik altijd de tegenvraag welke stijl het beste bij ze past. En bij hun doelgroep. Dat is mijn uitgangspunt en niet een standaard schrijfstijl die ik voor alle klanten hanteer. Dat zou ook wel een beetje vreemd zijn natuurlijk…

 

Wil je dezelfde tekst als mijn andere klanten?

Retorische vraag natuurlijk, want elk bedrijf is overtuigd van zichzelf. Eigen kracht, uniek, anders dan anderen. Waarom zou je als bedrijf dan willen dat ik teksten schrijf in precies dezelfde stijl als ik bij andere klanten hanteer? Want dat is feitelijk wat je mij vraagt als je naar mijn schrijfstijl informeert. In plaats daarvan kun je beter vragen hoe ik de schrijfstijl voor me zie die past bij het bedrijf en de doelgroep. Dát is waar het eigenlijk om draait. Laten we samen voor iets unieks gaan.

 

Daar is dus die proeftekst voor

Nadat ik een proeftekst heb geschreven voor een nieuwe klant, wat ik vrijwel altijd doe, krijg ik wel eens voorzichtige feedback. Mensen zijn dan bang om mij voor het hoofd te stoten omdat ze iets anders willen qua stijl. Terwijl ik dat juist helemaal niet erg vind. Sterker nog: daar is die proeftekst voor. Schrap en becommentarieer dus naar hartenlust, zou ik zeggen. Des te eerder komen we samen tot de juiste schrijfstijl voor jouw bedrijf. Hebben we die eenmaal gevonden, dan weet ik precies wat er van me verwacht wordt. En mijn klant weet precies wat ik ga opleveren.

 

Oké, ik heb toch wel een lichte voorkeur

Ondanks dat ik niet één schrijfstijl heb, maar heel flexibel ben, kan ik toch wel iets aanwijzen dat typisch is voor mijn teksten. Ik ben namelijk nogal direct en ik heb een hekel aan om de hete brij heen draaien. Kort en bondig, to-the-point, daar ben ik goed in. Wil je literaire/poëtische volzinnen met allerlei stijlfiguren die ik bij Nederlands op het vwo al niet kon onthouden? Dan ken ik wel wat andere copywriters die je daarmee kunnen helpen. Wil je helder je boodschap overbrengen? Komt goed!

Dingen die voor jou heel vanzelfsprekend zijn, zijn dat voor jouw doelgroep niet. Dat is een communicatieprobleem waar ik in de praktijk heel veel mee te maken heb. Mijn klanten denken vaak dat hun (potentiële) klanten wel weten waar ze over praten. Toch is dat vaak niet zo. Tijd dus om de communicatie aan te passen.

 

Pak die voorsprong

Het is enorm belangrijk om je doelgroep aan te spreken op het kennisniveau dat bij ze past. Stel dat jij nu net dat technische bedrijf hebt dat wél heel duidelijk kan uitleggen welke producten en diensten jullie bieden. Dan win je het toch al van al die concullega’s die dat niet kunnen?

 

En het is heel eenvoudig om die voorsprong te pakken. Het enige dat je hoeft te doen is tijdens het uitwerken van je teksten en beelden objectief beoordelen of je doelgroep het snapt of niet.

 

Voorbeeld: VOIP

Als IT-dienstverlener is het voor jou volkomen logisch dat je ook telefoniediensten levert, want voor telefoneren gebruiken we tegenwoordig ook de internetkabel. De term VOIP (Voice Over IP) is voor jou al 15 jaar gesneden koek, maar voor jouw potentiële klanten lang niet altijd. Daarom is het belangrijk dat je dit soort zaken benoemt in je communicatie. Leg dit soort basiszaken gewoon uit, zodat ook mensen die nog niet zo thuis zijn in jouw wereld het begrijpen.

 

In dit geval ga je dus een stap terug in kennisniveau en leg je uit waar VOIP voor staat en wat je ermee kunt. Benoem de voordelen en eventuele nadelen, zodat je de lezer wat meer naar jouw kennisniveau brengt.

 

Je doelgroep zal je dankbaar zijn

Door meer te communiceren op het kennisniveau van je doelgroep, bereik je twee dingen:

1. Je (potentiële) klanten begrijpen je beter. Daardoor kun je in de toekomst beter op niveau praten met ze, want je hebt ze zelf op dat niveau gebracht.
2. Je laat zien dat je als bedrijf de moeite neemt om dingen uit te leggen. Daarmee word je aantrekkelijker voor potentiële klanten om mee te werken. Je schrikt ze namelijk niet meer zo snel af door allerlei moeilijke termen te gebruiken waar ze niets van snappen.

 

Kortom, vraag jezelf af of je doelgroep de dingen die jij communiceert eigenlijk wel begrijpt. Zo niet, doe er dan wat aan!

Je kent ze wel, die oproepen op LinkedIn van mensen die op zoek zijn naar een specialist op een bepaald gebied. De afgelopen dagen werd ik door drie verschillende mensen aanbevolen onder zulke oproepen. Dat gebeurt wel vaker, maar deze gevallen waren toch wel bijzonder.

 

De eerste: iemand die ik pas een dag ken

Op woensdagochtend maakte ik kennis met iemand die pas voor zichzelf begonnen is. We maakten gezellig een praatje en voegden elkaar toe op LinkedIn. Nauwelijks 24 uur later beveelt deze persoon me via LinkedIn aan bij een partij waar ik meteen een afspraak mee maak dankzij de warme aanbeveling. Dat vond ik al behoorlijk bijzonder.

 

De tweede: iemand die ik al jaren niet meer gesproken heb

Maar het werd nog mooier: onder de aanbeveling van de bovenstaande persoon verscheen een tweede aanbeveling van iemand die ik echt al jaren niet meer heb gesproken. Dat was aan de bewoordingen niet te zien, want deze persoon was eveneens zeer lovend over mijn werk. En inderdaad, we hebben in het verleden samen de nodige opdrachten op een goede manier afgerond.

 

De derde: iemand die mij al bij meerdere werkgevers heeft ingeschakeld

Bij een andere LinkedIn-oproep werd ik aanbevolen door iemand die al bij meerdere werkgevers met mij heeft samengewerkt. Dat overkomt me trouwens wel vaker: als een contactpersoon van baan wisselt, blijft vaak de vorige werkgever klant bij me én wordt het nieuwe bedrijf ook klant. Voor mij is dat een bewijs dat mijn klanten blij met mij zijn. Daarom bevelen ze mij dus aan.

 

Ik ben enorm blij met mijn netwerk

In mijn kantoor heb ik een enorme bak met visitekaartjes van alle mensen die mij er in de afgelopen 17 jaar eentje gegeven hebben toen ik zaken deed met ze. Uiteraard is LinkedIn, net als Facebook en Twitter dat voor mij zijn, de digitale variant hiervan. Ik ken veel mensen en dat levert mij continu nieuwe opdrachten op zonder dat ik daar iets voor hoef te doen. Althans… Ik heb er genoeg voor gedaan, namelijk een goede indruk achterlaten en steeds weer tevreden klanten toevoegen aan mijn referentielijst.

 

Kortom: wat ik doe is wél bijzonder en ik mag trots zijn op waar ik goed in ben. Want dat zijn de redenen waarom mensen mij aanbevelen. Zelfs als ik ze al jaren niet meer gesproken heb of ze nog maar pas ontmoet heb.

Soms heb je van die opdrachten waar je gewoon blij van wordt. Dat zijn de krenten in de pap. Misschien omdat je er veel geld mee verdient, of omdat je er lekker lang je planning mee kunt vullen. In mijn geval zijn het opdrachten waarbij ik écht mijn meerwaarde kan tonen. Een goed voorbeeld van zo’n opdracht kwam onlangs voorbij. Ik word er nog steeds blij van als ik eraan terugdenk. Een blogpost waard!

 

Het schrijven van teksten kan een automatisme worden. Zeker als je, zoals ik, al sinds 2001 freelance werkt. Dan is het fijn om af en toe te merken dat het toch wel bijzonder is wat je doet.

 

Toen ik onlangs 45 pagina’s mocht schrijven voor de nieuwe website van een zorgaanbieder, kwamen mijn pluspunten boven. Het was een flinke klus met een krappe deadline en ontzettend veel stakeholders. En ik dacht dus: bring it on!

 

Tijdens die opdracht heb ik de volgende twee eigenschappen optimaal ingezet:

 

Ik verminder stress bij mijn klanten

Het komt heel vaak voor dat mijn opdrachtgevers behoorlijk gestrest zijn op het moment dat ze voor het eerst contact met me opnemen. Nee, niet door mij… Vaak komt het door de planning van de opdracht. Spoedjes zijn normaal.

 

Als je daarmee om kunt gaan, dan ben je geschikt als freelance copywriter. Maar het is nog beter als je deze stresssituaties juist ziet als kans. Het is jouw kans om te laten zien dat je jouw klant kunt ontzorgen. Zo heb ik het in dit geval ook aangepakt.

 

In eerste instantie moest ik voor deze 45 pagina’s ongeveer 30 mensen interviewen. Op zich kan dat prima, maar ik had er ongeveer 3 weken voor. En ik moest zelf de interviewafspraken nog maken. En vrijwel iedereen was op vakantie. Dan snap je waarom mijn klant behoorlijk gestrest was.

 

Omdat ik al snel doorhad dat deze manier niet ging werken, had ik al direct een plan B bedacht. Deze alternatieve route hield in dat ik veel minder mensen zou interviewen en dat ik bovendien de informatie van de huidige site als inhoudelijk correcte input kon gebruiken. Dat scheelde echt enorm.

 

De projectmanager was zelf ook heel oplossingsgericht, waardoor we samen een goed team vormden. Enkele dagen voor de deadline kon ik dan ook alle 45 teksten opleveren. Je begrijpt dat ik daarmee mijn klant heel blij maakte.

 

Ik ben enorm flexibel qua schrijfstijl

Nog een puntje van stress kwam tevoorschijn toen ik mijn eerste proeftekst opleverde om de schrijfstijl af te stemmen. De communicatiemedewerker die de tekst beoordeelde was er namelijk helemaal niet blij mee. En ze ging twee uur na het beoordelen van mijn tekst op vakantie. Yep, stress.

 

Dat mijn klanten niet altijd een gat in de lucht springen bij mijn eerste proeftekst, vind ik heel logisch. Daarom schrijf ik juist een proeftekst: om te zorgen dat we allemaal op één lijn zitten. Gelukkig kon de communicatiemedewerker me precies vertellen hoe ze de tekst wel wilde hebben. En inderdaad, dat was behoorlijk anders dan mijn versie.

 

Maar hier kwam dus een ander sterk punt van mij goed van pas. Je verwacht het misschien niet, maar ik kan heel goed aanwijzingen opvolgen. Daarom heb ik ook niet één schrijfstijl, want ik ben daar heel flexibel in. Zeg maar welke schrijfstijl je wilt en ik zorg ervoor.

 

Zo ging het ook in dit geval. Een uurtje na de stressvolle reactie had ik een tweede versie van de proeftekst opgeleverd en die viel direct in de smaak. De positieve reactie inclusief complimenten voor mijn flexibiliteit deed me goed. Toen wist ik wat me te doen stond voor de overige pagina’s.

 

Nog een pluspuntje: van de 45 pagina’s kreeg ik slechts op 16 pagina’s feedback op stijl of inhoud. De rest werd ongewijzigd op de nieuwe site geplaatst.

 

Vrijwel elke dag interview ik mensen om input te verzamelen voor teksten. Daarbij hoor ik vaak bijzondere verhalen. Er gaat allerlei moois schuil achter bedrijven en medewerkers, ook als je het niet van ze verwacht. En toch vinden al die mensen die ik interview het helemaal niet bijzonder wat ze doen…

 

Doorvragen werkt

Als copywriter is het mijn taak om verhalen te vinden. Dat lukt me prima, mag ik wel zeggen. Vooral omdat ik weet dat doorvragen werkt. Een techneut die heel routineus een verhaal afsteekt over een gemiddelde werkdag heeft zelf niet meer door welke bijzondere aspecten hij even snel afraffelt. Daarom vraag ik dus door en zoom ik in op de details die opvallen. Omdat er altijd een verhaal te vinden is.

 

Eeuwige waarom-fase

Welk beroep je ook hebt, je doet altijd iets dat bijzonder is. Maar de kans bestaat dat je dat zelf niet meer ziet. Zeker als je al jarenlang hetzelfde doet. Dan wordt het bijzondere normaal. Gelukkig mag ik tijdens mijn interviews als echte leek gewoon simpele lekenvragen stellen. Mijn waarom-fase duurt eeuwig voort. Ik blijf mijzelf verwonderen, omdat dit de enige manier is waarop ik mijn werk optimaal kan blijven doen.

 

Bestrijd beroepsdeformatie

Natuurlijk geldt het voor mij ook, die welbekende beroepsdeformatie. Ik blijf het soms gek vinden dat niet iedereen zomaar even een heel verhaal kan typen over een specifiek onderwerp, zoals ik dat wel kan. Totdat ik mezelf er weer even aan herinner dat ik net zo’n specialist ben als de mensen die ik interview. En dan voel ik me trots dat ook mijn werk en de manier waarop ik het doe bijzonder is. Want dat is het!

Je kunt urenlang nadenken over de beste manier om jezelf te positioneren ten opzichte van je concurrenten. Of je vraagt gewoon aan klanten die onlangs doorverwezen zijn naar je wat ze over jou gehoord hebben. Dat zijn namelijk de woorden die jouw daadwerkelijke klanten gebruiken om jou en je diensten te beschrijven. Dichter bij de waarheid kun je niet komen!

 

Vraag het gewoon!

Je komt er niet vanzelf achter wat er over je wordt verteld terwijl je er zelf niet bij bent. Dat zul je moeten vragen, net zoals je om testimonials vraagt na afloop van een opdracht. Al jaren vraag ik aan nieuwe klanten door wie ze zijn doorverwezen naar mij en wat diegene over mij verteld heeft. Dan krijg ik dit soort antwoorden:

 

“Ik heb al met vier tekstschrijvers gewerkt zonder een bevredigend resultaat. Maar toen ik van je klant X hoorde hoe goed je zijn business snapte, had ik er vertrouwen in dat jij de juiste persoon bent om ook voor mijn bedrijf goede teksten te schrijven.”

 

“Jouw klant X vertelde me dat jij de beste bent als het gaat om SEO-copy. Dus jou moet ik hebben.”

 

“Ik ben benieuwd naar jouw vermogen om snel de kern van ons communicatieprobleem te vinden, zodat we daar verbeteringen in kunnen aanbrengen. Dat heb je voor klant X ook goed gedaan, hoorde ik.”

 

“Het schijnt dat jij heel goed kunt schrijven vanuit het uitgangspunt van onze doelgroep. Dat is precies wat er nu ontbreekt.”

 

“Over de workshop die je hebt gegeven bij klant X wordt nog steeds enthousiast gepraat, want je hebt ze echt geholpen daarmee. Kun je ons ook trainen op het gebied van bloggen?”

 

Sociale bewijskracht

Zodra je klanten je aanbevelen bij anderen, doet het principe van sociale bewijskracht zijn werk. Wat anderen over jou zeggen komt veel geloofwaardiger en overtuigender over dan wat je over jezelf zegt. Het ligt dan ook voor de hand om de woorden van anderen te gebruiken in je eigen communicatie. Liefst met hun naam erbij natuurlijk.

 

In je gesprekken met potentiële klanten kun je ook de quotes van anderen gebruiken om iets over jezelf te vertellen. Dat scheelt je heel wat denkwerk en bovendien ligt het bewijsmateriaal al klaar in dat geval. Twijfelaars kunnen het zo navragen bij je klanten!

Als er één ding is waardoor je zeker weet dat je op de goede weg bent met je copy, art of concept, dan is het wel een klant die enorm inzoomt op details. Omdat op dat moment de grote lijnen al lang zijn goedgekeurd. Reageer er dus positief op als een klant je na je presentatie detailvragen begint te stellen.

 

De mooiste discussie die je kunt krijgen

Uh-oh… commentaar op je ideeën! Je eerste reactie is dan meestal een defensieve. Hakken in het zand, met hand en tand je standpunt verdedigen.

 

Maar eigenlijk is het helemaal niet zo erg als je klant dat ene woordje in je tekst niet zo mooi vindt of toch liever dat font met schreefje ziet in plaats van zonder. In dat geval heb je namelijk al vrijwel akkoord gekregen op wat je opgeleverd hebt. Daarom is dit de mooiste discussie die je kunt krijgen.

 

Het enige wat er dan nog aan ontbreekt, is de o zo overheerlijke jus die het helemaal af zou maken. Klanten gebruiken vaak dit soort termen om aan te geven wat er nog anders zou moeten, omdat ze hun eigenlijke wensen met hun beschikbare vocabulaire niet echt concreet kunnen omschrijven.

 

Ga dus lekker los op de details en maak de opdracht af door de verwachtingen van je klant te overtreffen!

De klant kan natuurlijk ook te ver gaan…

Oké, te lang blijven hangen in details is uiteraard voor niemand leuk. Dan krijg je eindeloze discussies zonder dat er licht aan het einde van de tunnel gloort. Of wijzigingen op eigen aanpassingen van de klant. Nog zo’n leuke: een klant die uiteindelijk toch uitkomt op jouw allereerste voorstel.

 

Maar als we deze extremen even buiten beschouwing laten, is het eigenlijk heel mooi dat je klant meteen feedback geeft op detailniveau. Hoera voor deze situaties!

De afgelopen maanden heb ik een flink aantal workshops gegeven over bloggen. Daarbij was er één vraag die regelmatig terugkwam: “Is het niet gevaarlijk om mijn kennis gratis te delen via een blog?” Het korte antwoord daarop is nee. En dat leg ik graag hieronder uit.

Ik snap de angst

Natuurlijk weet ik precies waarom deze vraag zo vaak gesteld wordt. Omdat kennisprofessionals bang zijn dat ze geen werk meer overhouden als ze hun kennis delen. Dat zou ook wat zijn natuurlijk: begin je eindelijk met het structureel opbouwen van je externe communicatie en dan zorgt deze kennisdeling er ineens voor dat je klanten je niet meer nodig hebben!

Wees niet bang: je klanten zullen jou altijd nodig hebben

Je bent veel meer dan een wandelende bron van kennis. Als jouw klanten je inschakelen, denken ze ook aan de vele jaren ervaring die je hebt, het gemak waarmee jij het verloop van het traject kunt inschatten en natuurlijk aan het feit dat je zo prettig in de omgang bent.

Kortom: jij helpt ze met iets waar ze zelf te weinig kennis en ervaring van hebben. Bovendien doe je het met het zelfvertrouwen dat ze nodig hebben. Allemaal dingen die zij zelf niet zomaar uit jouw blogs kunnen halen.

Een aantal voorbeelden:

Hoeveel jurisprudentie je ook deelt als advocaat, in elke nieuwe situatie moet je toch echt weer opnieuw naar de omstandigheden kijken voor je klanten. Bovendien mogen zij in een rechtszaak niet alles wat jij als beëdigd advocaat mag.

Ben je goed in code schrijven, deel je ervaringen dan via je blog om je autoriteit in het vakgebied verder te verhogen. Hobbyisten die iets aan jouw tips hebben, worden echt niet zomaar ineens concurrerende programmeurs.

Als copywriter deel ik continu handige schrijftips, maar dat wil niet zeggen dat iedereen die ze leest ook ineens honderden SEO-pagina’s kan schrijven over vakantiebestemmingen of zorgverzekeringen, zoals ik wél kan.

Ik zoek in Google ook wel eens naar de fiscale mogelijkheden die ik als zelfstandig ondernemer heb, maar ik vraag altijd aan mijn accountant hoe hij dat gaat toepassen voor me. Sommige dingen moet je niet zelf willen doen.

Mocht je bang zijn dat je concurrenten meelezen: laat ze lekker. Tegen de tijd dat ze jouw tips tot hun standaardrepertoire mogen rekenen, ben jij al weer lichtjaren verder dan ze.

Ieder zijn vak

Dankzij de kennis die je deelt via je blog word je eerder gezien als een autoriteit. Hoe meer kennis je deelt, des te hoger stijg je in aanzien bij je volgers en klanten. Zij weten je te vinden wanneer ze jouw specifieke kennis nodig hebben. Want uiteindelijk komt vakwerk altijd bovendrijven.

Zo, dat is even een binnenkomer. Rustig maar, ik ben echt niet anti-acquisitie, maar ik vind het wel belangrijk om focus aan te brengen. Daarom deze blogpost. Want je hebt die nieuwe klanten echt niet zo hard nodig als je denkt. Tenminste, als je al bestaande klanten hebt…

 

Meer traffic is geen doel

Aangezien ik SEO-copywriter ben, komen veel klanten bij mij omdat ze zo veel mogelijk nieuwe klanten naar hun website willen trekken vanuit Google. Maar met traffic alleen ben je er nog niet. Hoe zit het met de ervaring van deze mensen zodra ze eenmaal op je website zijn? Kunnen ze vinden wat ze zoeken? Zijn ze blij met de informatie en/of producten die jij te bieden hebt? Deze dingen zijn veel belangrijker dan nieuwe klanten werven.

 

Focus op je bestaande klanten

Ik zal echt niet doen alsof ik het wiel uitgevonden heb, want deze wijsheid is al zo oud als de weg naar Rome. Maar het is echt zo: hou je bestaande klanten tevreden en je bedrijf, omzet en klantenkring groeit vanzelf. Als je klanten je kennen en vertrouwen, heb je veel meer aan ze. Ze zorgen voor meer omzet en bevelen je aan bij nieuwe klanten. Wat wil je nog meer?

 

Zelfs als je producten of diensten levert die mensen maar heel weinig nodig hebben, loont het nog om je bestaande klanten voorop te stellen. Ook dan wordt de goede ervaring die ze met je hebben gehad gedeeld. En je goede naam is enorm belangrijk, in welke branche je ook zit.

 

Meer conversie uit je bestaande klantenkring

Maar hoe haal je nou meer uit de klantenkring die je al hebt? Dat kan bijvoorbeeld door op het gebied van service hun verwachtingen te overtreffen. Dat levert je sowieso goodwill op. Je kunt ook de inhoud van je webpagina, salesgesprek of flyer helemaal afstemmen op de behoeften van je bestaande klanten. Die ken je, dus je kunt ze gewoon vragen waar ze naar op zoek zijn als ze jouw commerciële uiting zien. Op deze manier kun je meer conversie halen uit de klanten die je al hebt.

 

Natuurlijk kun je daarna alsnog wel nieuwe klanten gaan werven. Als je dan tenminste nog capaciteit over hebt na al die nieuwe opdrachten van je bestaande klanten…